C'est quoi l'adéquation produit-marché?
Introduction
L'adéquation au marché de masse est un concept tendance largement débattu par la communauté des start-ups. Et pour cause, c'est la clé pour développer un produit qui crée efficacement de la valeur pour les clients. On a tous des idées. Ce sont ces pensées qui nous poussent à régler les problèmes actuels du marché ou à améliorer notre niveau de vie. Mais est-ce qu'on sait si ces idées sont vraiment nécessaires pour le marché? Et est-ce que les gens seraient prêts à payer pour ces idées comme solutions à leurs problèmes? C'est là qu'entre en jeu l'adéquation produit-marché. Tu en as probablement déjà entendu parler, mais tu ne comprends pas vraiment de quoi il s'agit. C'est un objectif que toutes les start-ups visent avant même de pouvoir envisager leur expansion et la génération de revenus. En lisant cet article, tu découvriras comment l'adéquation produit-marché te motivera à créer les meilleurs produits qui répondent à la forte demande du marché.
C'est quoi l'adéquation produit-marché?
L'adéquation produit-marché, c'est quand une boîte propose le bon produit qui répond à un besoin du marché. C'est la première étape pour réussir en affaires, où la boîte suscite un intérêt énorme pour son ou ses produits. Ce terme a été inventé par Andy Rachleff (cofondateur de Wealthfront, Inc.). Il s'est inspiré de la personnalité d'investisseur de Don Valentine, fondateur de la société de capital-risque Sequoia Capital. Il a ensuite été popularisé dans les années 2000 par le capital-risqueur Marc Andreessen, cofondateur d'Andreessen Horowitz. L'adéquation produit-marché est atteinte lorsque vous identifiez une demande sur le marché et que les clients sont prêts à dépenser pour satisfaire cette demande. Même si cela ne constitue pas une révélation, d'autres startups échouent parce qu'elles n'ont pas pris en considération le fait qu'il y ait suffisamment de clients prêts à acheter ce qu'elles proposent.
L'adéquation produit-marché a un impact plus important sur l'expansion et la pérennité d'une entreprise. Les entreprises en phase de démarrage ou les start-ups doivent se concentrer sur la manière de trouver l'adéquation produit-marché avant de créer un produit.
Indicateurs d'adéquation produit-marché
Comme les entreprises ont chacune leur créneau, il n'y a pas de stratégie d'adéquation produit-marché qui marche pour tout le monde. Mais il y a des signes qui montrent si tu es sur la bonne voie pour réussir ou pas. Fais gaffe à ces signes :
Engagement client
Ce que je veux dire, c'est que vous disposez peut-être de mesures indiquant que davantage de clients utilisent vos produits avec les fonctionnalités supplémentaires. Cela signifie qu'ils considèrent votre produit comme la solution à leur problème. C'est excellent, car cela permettra à vos clients d'interagir plus souvent avec lui. Il en va de même pour les clients qui les bombardent d'e-mails ou d'appels dans le but de clarifier leurs problèmes. Cela peut simplement signifier qu'ils comptent sur vos produits pour mener à bien leurs activités. En ce qui concerne l'adéquation entre le produit et le marché, il y a une marge de manœuvre pour fidéliser les clients et tout problème identifié peut être résolu à un stade précoce.
Acquisition d'utilisateurs
En général, acquérir de nouveaux utilisateurs pour de nouveaux produits coûte cher parce que c'est long et fastidieux. Mais que se passe-t-il si tu n'as pas dépensé plus pour acquérir des utilisateurs, mais que le taux de conversion a commencé à augmenter de manière significative? Ça veut juste dire que plus d'utilisateurs sont contents de la valeur de ton produit.
Développement d'une équipe
Ton entreprise va avoir besoin de personnes qualifiées supplémentaires pour venir bosser dans l'équipe. Quand la taille de l'équipe augmente, c'est un signe clair que l'entreprise se porte bien. En plus, un effectif plus important offre aussi l'opportunité de répondre à la demande d'un marché en expansion, ce qui justifierait l'adéquation entre ton produit et le marché.
Fidélisation de la clientèle et croissance du chiffre d'affaires
Quand tu arrives à convaincre les gens qui utilisent la version gratuite du produit d'acheter la version payante, tu fais ce qu'il faut pour offrir la meilleure valeur aux clients. Non seulement la mise à niveau ou le renouvellement entraînera une augmentation des revenus, mais tu auras aussi la certitude que tes clients fidèles resteront fidèles.
Prêt à atteindre l'adéquation produit-marché?
Commence dès aujourd'hui à créer ton produit minimum viable et à valider la demande du marché !
Commence à créer ton produit minimum viable.Comment arriver à l'adéquation produit-marché?
Connais ta clientèle cible
Qui sont les personnes les plus susceptibles de profiter de tes produits? Il faut déterminer qui sont tes clients cibles dès le début de ton activité. Cible ton marché pour donner une description de tes clients cibles. En gros, tu dois dresser le profil de tes clients pour être sûr qu'ils sachent clairement à qui s'adresse ce produit. Pour ça, tu dois créer un profil d'acheteur clair. C'est un profil basé sur des recherches qui décrit ton client cible. C'est aussi un personnage semi-fictif de ton public cible qui comprend ses données démographiques, ses intérêts, sa personnalité et ses caractéristiques. Les profils d'acheteurs aident ton équipe à mieux connaître tes clients, ce qui lui permet de les mettre au centre de la planification et de la création de tes produits.
Définir la proposition de valeur
Déterminez quels problèmes de vos clients votre produit peut résoudre. Vous ne pouvez pas résoudre tous les défis auxquels vos clients sont confrontés, vous devez donc vous concentrer sur certains problèmes que votre produit peut aider à résoudre. La proposition de valeur, c'est la valeur qu'une entreprise dit qu'elle va créer une fois que les clients auront décidé d'acheter ses produits. Elle met en avant les caractéristiques importantes qui la rendront meilleure que ses concurrents.
Décision sur le produit minimum viable
L'autre truc important pour que ton produit corresponde bien au marché, c'est de décider de ton produit minimum viable (MVP). Une fois que t'as ta proposition de valeur, un MVP peut t'aider à vérifier que t'es sur la bonne voie avec ton produit. Un produit minimum viable, c'est un terme qui veut dire un produit avec assez de fonctionnalités qui marchent pour être utile aux clients visés. Tu vas ajouter d'autres versions et fonctionnalités au fur et à mesure jusqu'à ce que tu aies le MVP qui plaira à tes clients.
Mesurer les efforts d'adéquation produit-marché
Tu ne peux pas savoir si les stratégies fonctionnent ou pas à moins de les mesurer. Identifie toutes les mesures importantes qui te permettront de suivre tes performances. L'un d'entre eux consiste à mesurer votre marché potentiel total (TAM). On l'appelle aussi marché disponible total, c'est-à-dire l'ensemble des opportunités commerciales existantes pour un produit ou un service. TAM = nombre de clients potentiels x revenu moyen par utilisateur (ARPU) Maintenant que tu as ton TAM, tu peux déterminer une partie de ton TAM comme étant tes clients actuels.
Restez identique
Un jour, tu auras atteint le meilleur ajustement produit-marché possible. Mais ne pense pas que c'est la fin du chemin et que ça restera toujours comme ça. Ton marché cible va continuer à changer avec le temps, et toi aussi tu dois t'adapter. Ne te repose jamais sur tes lauriers, vérifie tout le temps les performances du marché et assure-toi que tu peux répondre à ces exigences.
Une des façons d'y arriver, c'est de faire un sondage. Demande aux clients ce qu'ils pensent de ton produit et comment il pourrait les aider à l'avenir.
Reste dans la tête de tes clients
En gros, l'adéquation produit-marché, c'est quand tes clients cibles sont vraiment conscients de la valeur de ton produit. Du coup, ils vont parler plus souvent de leur expérience avec le produit et deviendront aussi tes commerciaux, sans que ça te coûte un centime ! Entre autres choses, il faut garder à l'esprit que l'adéquation produit-marché ne se fait pas en un jour. Votre produit (ou service) devra peut-être subir plusieurs tests avant de devenir le produit le plus recherché et le plus demandé par le marché.
- Tu dois utiliser les commentaires des utilisateurs actuels pour améliorer tes tests.
- En plus, adaptez cette idée en fonction des données recueillies et soyez prêt à changer de cap si besoin.
- Quand les clients sont au cœur de tes plans d'affaires, ton boulot est plus facile.
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Introduction
L'adéquation au marché de masse est un concept tendance largement débattu par la communauté des start-ups. Et pour cause, c'est la clé pour développer un produit qui crée efficacement de la valeur pour les clients. On a tous des idées. Ce sont ces pensées qui nous poussent à régler les problèmes actuels du marché ou à améliorer notre niveau de vie. Mais est-ce qu'on sait si ces idées sont vraiment nécessaires pour le marché? Et est-ce que les gens seraient prêts à payer pour ces idées comme solutions à leurs problèmes? C'est là qu'entre en jeu l'adéquation produit-marché. Tu en as probablement déjà entendu parler, mais tu ne comprends pas vraiment de quoi il s'agit. C'est un objectif que toutes les start-ups visent avant même de pouvoir envisager leur expansion et la génération de revenus. En lisant cet article, tu découvriras comment l'adéquation produit-marché te motivera à créer les meilleurs produits qui répondent à la forte demande du marché.
C'est quoi l'adéquation produit-marché?
L'adéquation produit-marché, c'est quand une boîte propose le bon produit qui répond à un besoin du marché. C'est la première étape pour réussir en affaires, où la boîte suscite un intérêt énorme pour son ou ses produits. Ce terme a été inventé par Andy Rachleff (cofondateur de Wealthfront, Inc.). Il s'est inspiré de la personnalité d'investisseur de Don Valentine, fondateur de la société de capital-risque Sequoia Capital. Il a ensuite été popularisé dans les années 2000 par le capital-risqueur Marc Andreessen, cofondateur d'Andreessen Horowitz. L'adéquation produit-marché est atteinte lorsque vous identifiez une demande sur le marché et que les clients sont prêts à dépenser pour satisfaire cette demande. Même si cela ne constitue pas une révélation, d'autres startups échouent parce qu'elles n'ont pas pris en considération le fait qu'il y ait suffisamment de clients prêts à acheter ce qu'elles proposent.
L'adéquation produit-marché a un impact plus important sur l'expansion et la pérennité d'une entreprise. Les entreprises en phase de démarrage ou les start-ups doivent se concentrer sur la manière de trouver l'adéquation produit-marché avant de créer un produit.
Indicateurs d'adéquation produit-marché
Comme les entreprises ont chacune leur créneau, il n'y a pas de stratégie d'adéquation produit-marché qui marche pour tout le monde. Mais il y a des signes qui montrent si tu es sur la bonne voie pour réussir ou pas. Fais gaffe à ces signes :
Engagement client
Ce que je veux dire, c'est que vous disposez peut-être de mesures indiquant que davantage de clients utilisent vos produits avec les fonctionnalités supplémentaires. Cela signifie qu'ils considèrent votre produit comme la solution à leur problème. C'est excellent, car cela permettra à vos clients d'interagir plus souvent avec lui. Il en va de même pour les clients qui les bombardent d'e-mails ou d'appels dans le but de clarifier leurs problèmes. Cela peut simplement signifier qu'ils comptent sur vos produits pour mener à bien leurs activités. En ce qui concerne l'adéquation entre le produit et le marché, il y a une marge de manœuvre pour fidéliser les clients et tout problème identifié peut être résolu à un stade précoce.
Acquisition d'utilisateurs
En général, acquérir de nouveaux utilisateurs pour de nouveaux produits coûte cher parce que c'est long et fastidieux. Mais que se passe-t-il si tu n'as pas dépensé plus pour acquérir des utilisateurs, mais que le taux de conversion a commencé à augmenter de manière significative? Ça veut juste dire que plus d'utilisateurs sont contents de la valeur de ton produit.
Développement d'une équipe
Ton entreprise va avoir besoin de personnes qualifiées supplémentaires pour venir bosser dans l'équipe. Quand la taille de l'équipe augmente, c'est un signe clair que l'entreprise se porte bien. En plus, un effectif plus important offre aussi l'opportunité de répondre à la demande d'un marché en expansion, ce qui justifierait l'adéquation entre ton produit et le marché.
Fidélisation de la clientèle et croissance du chiffre d'affaires
Quand tu arrives à convaincre les gens qui utilisent la version gratuite du produit d'acheter la version payante, tu fais ce qu'il faut pour offrir la meilleure valeur aux clients. Non seulement la mise à niveau ou le renouvellement entraînera une augmentation des revenus, mais tu auras aussi la certitude que tes clients fidèles resteront fidèles.
Prêt à atteindre l'adéquation produit-marché?
Commence dès aujourd'hui à créer ton produit minimum viable et à valider la demande du marché !
Commence à créer ton produit minimum viable.Comment arriver à l'adéquation produit-marché?
Connais ta clientèle cible
Qui sont les personnes les plus susceptibles de profiter de tes produits? Il faut déterminer qui sont tes clients cibles dès le début de ton activité. Cible ton marché pour donner une description de tes clients cibles. En gros, tu dois dresser le profil de tes clients pour être sûr qu'ils sachent clairement à qui s'adresse ce produit. Pour ça, tu dois créer un profil d'acheteur clair. C'est un profil basé sur des recherches qui décrit ton client cible. C'est aussi un personnage semi-fictif de ton public cible qui comprend ses données démographiques, ses intérêts, sa personnalité et ses caractéristiques. Les profils d'acheteurs aident ton équipe à mieux connaître tes clients, ce qui lui permet de les mettre au centre de la planification et de la création de tes produits.
Définir la proposition de valeur
Déterminez quels problèmes de vos clients votre produit peut résoudre. Vous ne pouvez pas résoudre tous les défis auxquels vos clients sont confrontés, vous devez donc vous concentrer sur certains problèmes que votre produit peut aider à résoudre. La proposition de valeur, c'est la valeur qu'une entreprise dit qu'elle va créer une fois que les clients auront décidé d'acheter ses produits. Elle met en avant les caractéristiques importantes qui la rendront meilleure que ses concurrents.
Décision sur le produit minimum viable
L'autre truc important pour que ton produit corresponde bien au marché, c'est de décider de ton produit minimum viable (MVP). Une fois que t'as ta proposition de valeur, un MVP peut t'aider à vérifier que t'es sur la bonne voie avec ton produit. Un produit minimum viable, c'est un terme qui veut dire un produit avec assez de fonctionnalités qui marchent pour être utile aux clients visés. Tu vas ajouter d'autres versions et fonctionnalités au fur et à mesure jusqu'à ce que tu aies le MVP qui plaira à tes clients.
Mesurer les efforts d'adéquation produit-marché
Tu ne peux pas savoir si les stratégies fonctionnent ou pas à moins de les mesurer. Identifie toutes les mesures importantes qui te permettront de suivre tes performances. L'un d'entre eux consiste à mesurer votre marché potentiel total (TAM). On l'appelle aussi marché disponible total, c'est-à-dire l'ensemble des opportunités commerciales existantes pour un produit ou un service. TAM = nombre de clients potentiels x revenu moyen par utilisateur (ARPU) Maintenant que tu as ton TAM, tu peux déterminer une partie de ton TAM comme étant tes clients actuels.
Restez identique
Un jour, tu auras atteint le meilleur ajustement produit-marché possible. Mais ne pense pas que c'est la fin du chemin et que ça restera toujours comme ça. Ton marché cible va continuer à changer avec le temps, et toi aussi tu dois t'adapter. Ne te repose jamais sur tes lauriers, vérifie tout le temps les performances du marché et assure-toi que tu peux répondre à ces exigences.
Une des façons d'y arriver, c'est de faire un sondage. Demande aux clients ce qu'ils pensent de ton produit et comment il pourrait les aider à l'avenir.
Reste dans la tête de tes clients
En gros, l'adéquation produit-marché, c'est quand tes clients cibles sont vraiment conscients de la valeur de ton produit. Du coup, ils vont parler plus souvent de leur expérience avec le produit et deviendront aussi tes commerciaux, sans que ça te coûte un centime ! Entre autres choses, il faut garder à l'esprit que l'adéquation produit-marché ne se fait pas en un jour. Votre produit (ou service) devra peut-être subir plusieurs tests avant de devenir le produit le plus recherché et le plus demandé par le marché.
- Tu dois utiliser les commentaires des utilisateurs actuels pour améliorer tes tests.
- En plus, adaptez cette idée en fonction des données recueillies et soyez prêt à changer de cap si besoin.
- Quand les clients sont au cœur de tes plans d'affaires, ton boulot est plus facile.
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