Estrategia de comercialización

Una estrategia de comercialización (GTM) en el desarrollo de productos MVP es un plan que describe la forma en que una startup va a llevar su producto al mercado y adaptarlo al mercado. Se trata de seleccionar los clientes objetivo, hablar de las propuestas de valor del producto, elegir los canales de distribución, fijar los precios y crear tácticas de marketing. En las etapas MVP, una buena estrategia GTM permitirá a las startups lanzar su producto a los primeros usuarios y validar rápidamente los comentarios para impulsar las siguientes iteraciones de tu producto.

Podríamos utilizar pasos comunes para la estrategia GTM, como la investigación de mercado para comprender las necesidades del usuario, el análisis de la competencia para descubrir las lagunas del mercado y las iniciativas de marketing para difundir el producto. En las primeras etapas del MVP, las startups establecerán los elementos centrales de la estrategia GTM para reflejar cómo la startup quiere presentar el producto, a quién y con qué propuesta de valor, en un formato que aporte valor al usuario.

Lo que tu startup necesita es una estrategia de comercialización, es decir, un plan de comercialización para lanzar tu MVP al mercado. Con tiempo, presupuesto y recursos limitados, el mayor reto a la hora de crear un producto para una startup es tener un plan y una lógica sobre cómo vas a lanzar el producto al mercado y hacer todo lo posible para apoyar ese objetivo empresarial. Afortunadamente, si vas a lanzar un MVP, necesitas crear una estrategia de comercialización para tener una estrategia que funcione antes de lanzar tu MVP, y cuando tu estrategia actual de comercialización empiece a funcionar, tendrás suficiente conocimiento del mercado, minimizarás el riesgo de una mala adopción por parte de los usuarios y obtendrás todas las oportunidades de retroalimentación temprana que, de otro modo, habrías tenido idealmente.

El GTM para startups es una estrategia de este tipo, una referencia para llevar productos exitosos a las manos de los usuarios. En segundo lugar, te ayuda a comprender el panorama del mercado (lo que tendrás que afrontar como startup: si las empresas existentes se comercializarán y/o canibalizarán, si habrá competencia por la cuota de mercado, quiénes son), quiénes son tus competidores y qué necesitan los clientes. Conocer esta información te ayudará a adaptar los mensajes de marketing, elegir el precio adecuado para los productos y servicios, y seleccionar los canales adecuados para atraer a clientes potenciales. Además, una estrategia GTM garantiza que las startups solo dediquen su energía a actividades de gran impacto y que sea más probable que se produzca un lanzamiento exitoso del producto.

Además, las startups que utilizan un enfoque GTM sólidamente ejecutado consiguen sus primeros usuarios y crean conciencia de marca y un ciclo de mejora del producto que pueden seguir impulsando en el futuro. La tracción inicial es importante para las startups, ya que significa demanda del mercado y prueba del MVP, y abre las puertas a la financiación o a nuevos clientes potenciales.

La adquisición de clientes específicos es uno de los elementos más atractivos de una estrategia de comercialización. Seleccionar y llegar a los segmentos de clientes ideales y permitirnos centrarnos en atraer a los usuarios que más probablemente se beneficien del producto e interactúen con él es fundamental para las startups con una sólida estrategia de comercialización. Con la audiencia adecuada para empezar, las startups pueden elaborar un mensaje que resuene en las personas adecuadas, utilizar el canal de marketing adecuado y tener una idea sólida de dónde invertir su presupuesto para atraer y convertir a usuarios de alto valor.

La adquisición de clientes específicos significa que conseguirás adaptar tu producto al mercado más rápidamente, ya que, de este modo, es mucho más probable que los usuarios reciban el producto que necesitan. A continuación, allana el camino para la adopción temprana y genera un crecimiento orgánico, ya que los usuarios satisfechos probablemente darán su opinión, recomendarán el producto a otras personas y se convertirán en clientes a largo plazo. Sin embargo, las startups que comienzan su investigación de mercado desde el principio, en lugar de dejarla para mucho después del lanzamiento del MVP, no solo obtienen comentarios buenos y relevantes, sino que, lo que es más importante, pueden iterar con MVP perfeccionados basándose en los comentarios de los clientes reales.

Y si hay startups que piensan que «deberíamos invertir aún más dinero en marketing porque no hemos sacado suficiente provecho en el pasado», esto también significa que pueden centrarse en campañas pequeñas y específicas que ofrezcan un mayor retorno de la inversión (ROI) que lo que gastarían en campañas amplias y vagas que atraen a clientes menos propensos a convertirse.

Cuando hablamos de desarrollo de MVP, lo que queremos decir es que no solo estás creando software, sino también una estrategia completa de comercialización. Esto es importante para las startups porque es un mecanismo para mantener los recursos en actividades de alto impacto con la suficiente antelación para lograr una adaptación temprana del producto al mercado y captar a los primeros usuarios. Por supuesto, la estrategia de comercialización no es una solución milagrosa, pero su principal ventaja es la adquisición de clientes específicos: las startups no necesitan explorar todas las vías para dar a conocer su producto y luego ver cuál es la más útil.

Con un plan GTM definido, comenzando con un MVP y desarrollándolo con éxito en el mercado, valida el producto entre tu base de clientes objetivo y sienta una buena base para el crecimiento y la escalabilidad futuros. No solo aumenta la oportunidad de tener un producto exitoso, sino que también crea un entorno para que una startup genere un producto ganador y opere en un entorno competitivo durante los próximos años.