Strategia di commercializzazione

Una strategia go-to-market (GTM) nello sviluppo di un prodotto MVP è un piano che spiega come una startup porterà il suo prodotto sul mercato e lo renderà adatto al mercato. Si tratta di scegliere i clienti target, parlare del valore del prodotto, scegliere i canali di distribuzione, fissare i prezzi e creare tattiche di marketing. Nelle fasi MVP, una buona strategia GTM permetterà alle startup di lanciare il loro prodotto agli early adopter e di convalidare rapidamente il feedback per guidare le successive iterazioni del prodotto.

Potremmo usare passaggi comuni per la strategia GTM, come ricerche di mercato per capire le esigenze degli utenti, analisi della concorrenza per scoprire le lacune nel mercato e iniziative di marketing per diffondere il prodotto. Nelle prime fasi dell'MVP, le startup definiranno gli elementi fondamentali della strategia GTM per riflettere come la startup vuole presentare il prodotto, a chi e con quale proposta di valore in un formato che apporti valore all'utente.

Quello che serve alla tua startup è una strategia di go-to-market, cioè un piano per far arrivare il tuo MVP sul mercato. Con tempo, budget e risorse limitati, la sfida più grande nel creare un prodotto per una startup è avere un piano e una logica su come far arrivare il prodotto sul mercato e fare tutto il necessario per raggiungere quell'obiettivo di business. Per fortuna, se stai lanciando un MVP, devi creare una strategia GTM in modo da avere una GTM funzionante prima di lanciare il tuo MVP e, quando la tua attuale strategia GTM inizierà a funzionare, avrai una comprensione sufficiente del mercato, ridurrai al minimo il rischio di una scarsa adozione da parte degli utenti e otterrai tutte le opportunità di feedback iniziali che altrimenti avresti idealmente avuto.

Il GTM per le startup è una strategia che serve a far arrivare prodotti di successo nelle mani degli utenti. Inoltre, ti aiuta a capire il panorama del mercato (cosa dovrai affrontare come startup: le aziende esistenti saranno mercificate e/o cannibalizzate, ci sarà concorrenza per la quota di mercato, chi sono), chi sono i tuoi concorrenti e cosa vogliono i clienti. Conoscere queste informazioni ti aiuterà a personalizzare i messaggi di marketing, a scegliere il prezzo giusto da applicare ai prodotti e ai servizi e a selezionare i canali giusti per attirare i potenziali clienti. Inoltre, una strategia GTM garantisce che le startup dedichino le loro energie solo ad attività ad alto impatto e che il lancio di un prodotto di successo abbia maggiori possibilità di successo.

In più, le startup che usano un approccio GTM ben fatto riescono ad avere i primi clienti e a costruire la consapevolezza del marchio e un ciclo di miglioramento del prodotto che possono continuare a portare avanti in futuro. La trazione iniziale è importante per le startup: significa domanda di mercato e prova dell'MVP, e apre la strada a finanziamenti o potenziali nuovi clienti.

L'acquisizione mirata di clienti è uno degli aspetti più interessanti di una strategia di go-to-market. Scegliere e raggiungere i segmenti di clienti ideali e concentrarsi sugli utenti che potrebbero trarre maggior beneficio dal prodotto e interagire con esso è fondamentale per le startup con una solida strategia di commercializzazione. Con il pubblico giusto, le startup possono creare un messaggio che risuoni con le persone giuste, utilizzare il canale di marketing appropriato e avere un'idea chiara di dove investire il proprio budget per attrarre e convertire utenti di alto valore.

Acquisire clienti in modo mirato vuol dire trovare più velocemente il mercato giusto per il tuo prodotto, perché così gli utenti avranno più probabilità di ricevere quello che cercano. Questo apre la strada all'adozione precoce e favorisce una crescita organica, poiché gli utenti soddisfatti saranno probabilmente inclini a fornire feedback, raccomandare il prodotto ad altri e diventare clienti a lungo termine. Tuttavia, le startup che iniziano la loro ricerca di mercato sin dall'inizio, invece di rimandarla troppo a lungo dopo il rilascio dell'MVP, non solo ottengono feedback positivi e pertinenti, ma, cosa ancora più importante, possono iterare con MVP perfezionati sulla base del feedback dei clienti reali.

E se ci sono startup che pensano che "dovremmo investire ancora di più nel marketing perché in passato non abbiamo ottenuto risultati soddisfacenti", questo significa anche che possono concentrarsi su campagne mirate e di piccole dimensioni che garantiscono un ritorno sull'investimento (ROI) più elevato rispetto a quello che otterrebbero con campagne generiche e vaghe che attraggono clienti meno propensi a convertirsi.

Quando parliamo di sviluppo MVP, intendiamo dire che non stai solo creando un software, ma anche una strategia completa di immissione sul mercato. Questo è importante per le startup perché è un modo per concentrare le risorse su attività ad alto impatto abbastanza presto da raggiungere rapidamente l'adeguatezza del prodotto al mercato e conquistare i primi acquirenti. Ovviamente, la strategia di commercializzazione non è una soluzione miracolosa, ma il vantaggio principale è l'acquisizione mirata di clienti: le startup non devono esplorare tutte le strade per presentare il loro prodotto al pubblico e poi vedere quale è utile.

Con un piano GTM ben definito, inizia con un MVP e sviluppalo con successo sul mercato, verifica il prodotto tra i tuoi clienti target e crea una buona base per la crescita e la scalabilità future. Non solo aumenta le possibilità di avere un prodotto di successo, ma crea anche un ambiente in cui una startup può avere successo e operare in un mercato difficile per gli anni a venire.