Estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) no desenvolvimento de produtos MVP é um plano que descreve a forma como uma startup vai levar o seu produto ao mercado e tornar-se adequada ao mercado do produto. Trata-se de escolher os clientes-alvo, falar sobre as propostas de valor do produto, escolher os canais de distribuição, definir os preços e criar táticas de marketing. Nas fases MVP, uma boa estratégia GTM permitirá que as startups lancem o seu produto para os primeiros utilizadores e validem rapidamente o feedback para impulsionar as iterações seguintes do seu produto.

Podemos usar etapas comuns para a estratégia GTM, como pesquisa de mercado para entender as necessidades do utilizador, análise da concorrência para descobrir as lacunas no mercado e iniciativas de marketing para divulgar o produto. Nas fases iniciais do MVP, as startups definirão os elementos centrais da estratégia GTM para refletir como a startup quer apresentar o produto, a quem e com que proposta de valor, num formato que traga valor para o utilizador.

O que a tua startup precisa é de uma estratégia de entrada no mercado — um plano que seja um projeto de entrada no mercado para colocar o teu MVP no mercado. Com tempo, orçamento e recursos limitados, o maior desafio na construção de um produto de startup é ter um plano e uma lógica de como vais colocar o produto no mercado e fazer tudo o que estiveres a fazer para apoiar esse objetivo de negócio. Felizmente, se estiveres a lançar um MVP, precisas de criar uma estratégia de entrada no mercado para que tenhas uma estratégia funcional antes de lançar o teu MVP e, quando a tua estratégia atual começar a funcionar, terás conhecimento suficiente do mercado, minimizarás o risco de má adoção pelos utilizadores e obterás todas as oportunidades de feedback inicial que, de outra forma, terias idealmente.

O GTM para startups é uma estratégia que serve de referência para levar produtos de sucesso às mãos dos utilizadores. Em segundo lugar, ajuda a entender o panorama do mercado (o que terá de enfrentar como startup — as empresas existentes serão comoditizadas e/ou canibalizadas, haverá concorrência pela quota de mercado, quem são elas), quem são os seus concorrentes e o que os clientes precisam. Conhecer essas informações ajudará a personalizar as mensagens de marketing, escolher o preço certo a cobrar pelos produtos e serviços e escolher os canais certos para atrair clientes potenciais. Além disso, uma estratégia GTM garante que as startups gastem energia apenas em atividades de alto impacto e que seja mais provável que ocorra um lançamento de produto bem-sucedido.

Além disso, as startups que utilizam uma abordagem GTM solidamente executada conquistam os seus primeiros utilizadores e criam notoriedade da marca e um ciclo de melhoria do produto que podem continuar a impulsionar no futuro. A tração inicial é importante para as startups - significa procura do mercado e prova do MVP, e abre caminho para financiamento ou potenciais novos clientes.

A aquisição de clientes específicos é um dos elementos mais atraentes de uma estratégia de entrada no mercado. Selecionar e alcançar os segmentos de clientes ideais e permitir que nos concentremos em envolver os utilizadores mais propensos a beneficiar e interagir com o produto é fundamental para startups com uma estratégia GTM forte. Com o público certo para começar, as startups podem criar uma mensagem que ressoe com as pessoas certas, usar o canal de marketing certo e ter uma ideia sólida de onde investir o seu orçamento para atrair e converter utilizadores de alto valor.

A aquisição de clientes direcionada significa que você vai conseguir um ajuste mais rápido do produto ao mercado, porque, com isso, é muito mais provável que os utilizadores recebam o produto de que precisam. Isso abre caminho para a adoção antecipada e gera crescimento orgânico, já que usuários satisfeitos provavelmente darão feedback, recomendarão o produto a outras pessoas e se tornarão clientes de longo prazo. No entanto, as startups que começam a sua pesquisa de mercado desde o início, em vez de deixá-la para muito depois do lançamento do MVP, não só obtêm feedback bom e relevante, mas também, e mais importante, podem iterar com MVPs refinados com base no feedback do cliente real.

E se há startups por aí a pensar que «devemos investir ainda mais dinheiro em marketing porque não obtivemos resultados suficientes no passado», isso também significa que elas podem se concentrar em campanhas pequenas e direcionadas que proporcionam um retorno sobre o investimento (ROI) maior do que gastariam em campanhas amplas e vagas que atraem clientes menos propensos a converter.

Quando falamos em desenvolvimento de MVP, o que isso significa é que você não está apenas a criar software, mas também uma estratégia completa de entrada no mercado. Isso é importante para startups porque é um mecanismo para manter os recursos em atividades de alto impacto com antecedência suficiente para alcançar o ajuste inicial do produto ao mercado e capturar os primeiros usuários. É claro que a estratégia de entrada no mercado não é uma solução milagrosa, mas a principal vantagem é a aquisição de clientes específicos — as startups não precisam explorar todas as possibilidades para apresentar o seu produto às pessoas e depois ver qual delas é útil.

Com um plano GTM definido em vigor, comece com um MVP e desenvolva-o com sucesso no mercado, valide o produto entre a sua base de clientes-alvo e estabeleça uma boa base para o crescimento e a escalabilidade futuros. Isso não só aumenta a oportunidade de ter um produto de sucesso, mas também cria um ambiente para uma startup criar um produto vencedor e operar num mercado competitivo durante os próximos anos.